团购新趋势 未来小微团购应该这么做!
分类:招商展会

   自白酒行业进入调整期,团购市场受到了极大的冲击。那么未来的团购市场发展趋势是什么样呢?笔者根据多年团购市场经验总结为五点:

  

   1、由政务主流团购消费向商务和大众主流团购消费转型;

  

   2、团购量由大宗团购向小微团购转型;

  

   3、喜宴市场团购需求逐渐增大;

  

   4、个性化定制团购成为一个潮流;

  

   5、圈子团购营销发展飞速发展。

  

   那么面对这些发展趋势,酒水企业和经销商应该如何把握趋势,做好团购市场呢?本文就为大家详细解读,未来十年团购市场应该怎么做?

  

  

   一、团购主推产品线设置

  

   团购产品线一般由公司的主推产品和主销产品组成,产品线不宜过长,普遍为1+N产品线,即1款主推产品+N款补充产品。如洋河的团购主是海之蓝、天之蓝为主销产品,主推产品梦之蓝和洋河老字号等系列产品;迎驾的团购产品链主要是主销产品迎驾之星(金星、银星)和主推产品生态年份酒系列(八年、十年、二十年)及其他。

  

   二、团购主推产品价格制定

  

   1、企业单位招待用酒产品价格以中高价位为主,一般在100元以上;100元以下的团购主要是单位福利用酒(此部分容量渐小)和婚喜宴团购。

  

   2、团购价格与酒店、商超、名烟酒店要有一定的级差,最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店零售价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购,具体可根据渠道加价率设定。

  

   三、团购客户开发途径

  

   1、商家现有团购客户资源的继续维护;

  

   2、团购客户的推荐介绍:人以群分,对你的产品具有消费需求和消费能力的客户,同时也有一批值得你去挖掘的潜力团购客户;

  

   3、各类商会组织的加入,扩大交际圈,进一步拓展团购客户群体;

  

   4、核心关键人公关:将其聘为公司的品鉴顾问,由其邀请群体并组织小型品鉴会,公司人员协助做好产品品鉴、品牌文化宣讲、建立客户档案和品鉴会后跟踪成交等工作;

  

   5、核心烟酒店背后的团购开发:每一个发展较好的烟酒店都有支撑其发展的团购资源,所以,在商家直接发展团购业务的同时,支持烟酒店开发团购,是必然也是必须的业务拓展途径;

  

   四、新形势下小微团购的操作

  

   小微团购和微型团购成为未来团购的一个主流方向,现在很多经销商和企业开始开启新的战术,那么小微团购是什么?又该怎么做呢?笔者根据市场经验和大家一起分享。

  

   1、小微团购指的是小型单位的开发获得的微量团购,小微团购本质上还是团购的一种,是酒水行业调整时期的产物。

  

   2、小微团购主要特点:成交量不大,交易次数频繁,目标客户人群分散且众多。

  

   3、小微团购开发方向:基层政府单位、商会、**俱乐部、学校、汽车4S店、建材市场老板、家电市场老板等。

  

   4、小微团购操作要点:

  

   1)制定合理的价格策略,测算核心关键人的返利,同时还要设置要货量的坎级政策;

  

   2)基层政府单位,挖掘关键人,单独进行接触,最好可以厂商代表可以共同协助作业,合作的方式一般为基本工资+提成,一单一结算,或者达到某个量给予什么样的奖励。

  

   3)小型企业单位,主要采用地毯式模式,细分到每条街,每个写字楼,每个小巷子;制定详细的拜访路线,准备所需的广告物料和产品;前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页;挖掘小型企业单位的关键人,索取电话号码、QQ号码、微信号码等可以直接联系的联系方式;合理时间多频次拜访,达成销售。

  

   4)小微团购专职团队的建立,每天对每个人的工作进行细分,制定详细的工作计划,开发前期还要制定合理的奖励政策,从而激励员工的斗志。

  

   5)不定期的联谊活动,一般以赞助酒的形式进行活动,在活动过程中,将产品的品牌和特点进行宣传,切忌大张旗鼓的宣传,要坚持一个适度原则。

  

   以上为笔者对小微团购的一些见解,小微团购是一个方向,但是作为企业和经销商必须投入一定的精力和资源才能操作起来,否则都是空谈。

  

   五、品鉴会开展到达成销售标准化动作分解

  

   开一场品鉴会很简单,但是开一场有效果的品鉴会是很难的事情,笔者根据策划并参与数千次成功品鉴会后,对其进行了标准化动作总结。

  

   第一步:选择品鉴会时间和地点:周六下午5:00——9:00或者周日上午10:00——下午2:00为最佳时间;

  

   第二步:品鉴会地点选择:**市****酒店,要求有较大会议室,并能提供聚餐的酒店;

  

   第三步:以最恰当是方式进行邀请:电话邀请、当面邀请、短信邀请、邀请函邀请等,根据品鉴会具体情况,邀请方式自行选择;

  

   第四步:准备品鉴会广告宣传物料和发言稿,安排品鉴会每桌作陪人员;

  

   第五步:品鉴会流程制定;

  

   第六步:品鉴会后第二天,对每一位参会客户进行电话回访;

  

   第七步:筛选最有可能达成销售的核心客户,二次进行邀请。本次以一桌式小型品鉴会为主,最好经销商本人和企业高层亲自参加,提升客户地位感;

  

   第八步:对二次品鉴会客户进行筛选,一对一进行公关,达成销售。

  

   六、团购部门组织架构设置

  

   为了公关团购工作的有效开展,建立公关团购部是必要条件之一。独立的团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。

  

   团购部门人员既要有良好的社会资源,又要有丰富的实战经验,并且还要有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此,团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商,又要包括具有公关能力的销售经理,还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。

  

   对团购组织进行补充与完善,确保人力的到位,并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。

  

   七、团购渠道主要投入方向

  

   企业和经销商首先对于团购渠道需要有正确的资源投入观,在整个区域公关开展的前期是通过资源投入为导向。品鉴请客、免费赠酒、团购人员工资为主要投入方向。

  

   八、建立团购客户大数据档案

  

   掌控每一位团购客户的详细数据,是得以持续进行团购和维护客情的基础工作。

  

   九、团购客户客情维护

  

   中国是一个讲究人情的国家,做人如此,做生意亦是如此。对于从事酒水经销商的朋友来说,利润固然对终端商重要,客情关系的维护对产品在市场的发展也尤为关键。笔者针对从事酒水销售和营销咨询的经验,特总结了几种终端客情关系维护的方法。

  

   第一, 小恩小惠连绵不断

  

   团购客户客情要想维护好,必须从内心上把终端老板当成自己的朋友来看待,平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。切记礼物一定不要太贵重,要简单、实用、有意义。比如,你在得知团购客户的儿子(女儿)要今年要参加中考或者高考,你可以到书店去购买一些考前冲刺的书籍和资料作为礼物来赠送给团购客户,这时候团购会感觉你很用心。比如,你得知某个团购客户自己或者家人有一些病症的困惑,你可以在网上找一些治疗的办法,将其整理成文发给客户,这时候团购客户感觉你不仅是一个酒水经销商更是生活中的朋友。当然,小恩小惠是需要你用心的去挖掘,才能正真找到团购客户的需求。

  

   第二,活动旅游增进感情

  

   在商家条件允许的情况下,组织团购客户开展**品牌登山之旅活动,将团购客户聚集在一起组织旅游活动。在旅游活动过程中可以拉近和团购的关系,也是在客情维护中一个有效的办法。

  

   第三、个人嗜好多做交流

  

   要做到全才。什么叫做全才?全才就是各个行业你都要有一定的了解,无论团购客户有什么嗜好,你都能和他侃上一会。比如团购客户喜欢篮球你就多和他交流NBA、团购客户喜欢足球你就和他交流世界杯、团购客户喜欢钓鱼你就告诉他本地区内钓鱼好的场所在哪里、团购客户喜欢打麻将你就和他探讨打牌中的必胜秘籍等。当然这些东西需要时间去研究,把每个团购客户的嗜好培养成自己的嗜好,这时候你发现你的团购客户客情已经维护的像朋友一样。

  

   第四、生节记日人文关怀

  

   做团购客户的客情维护工作,要了解团购客户的生日、爱人的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、父母的生日等。作为经销商要建立相应的数据库,在团购客户特定节日或者节假日的时候,以公司的名称或者**品牌业务员的名称向团购客户发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小,但是给团购客户的价值大,是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段。

  

   第五、圈内人士定期联谊

  

   对团购客户的个人喜好进行整理,找一些爱好相同的团购客户,定期开展一些联谊活动。比如爱打篮球的团购客户组织**品牌杯篮球友谊赛,可以设置一定的酒水作为奖品;爱好下棋的也可以邀请到一起做一场比赛的联谊活动。总体来说就是要去挖掘客户的爱好,然后定期组织有目的性的活动,从而来拉近客情关系。

  

   结语:以上为笔者针对未来十年,白酒团购该如何操作的一些见解。希望对商家和企业有一定的帮助。当然,团购渠道操作是一个细致、专心、有步骤的工作,不是你随便做做就可以获得成功的。

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